«Искусство Договариваться. Продажи крупным клиентам», тренинг Дмитрия Шамко (20-21.11.12)

11:51 17.11.2015

Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик?

Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»?
При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции?
При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно?
«Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами?

Дмитрий Шамко на тренинге этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться. Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело».

Что конкретно делать?

Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.

Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действийв реальных условиях работы с клиентом.

Задачи тренинга

Если Вы сами продаете:

Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров.
Посмотрите на свои действия со стороны.
Отработаете новую «пробивную» модель ведения переговоров.
Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами.
Получите состояние «человека, с которым можно иметь дело».
Обретёте уверенность в своих силах!

Если Вы руководите продажами:

Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке.
Выберите инструменты увеличения доли «пирога» у существующих клиентов.
Определите алгоритм «захода» к крупным клиентам.
Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных.
Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучениясвоих продавцов.
Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах.

70% тренинга – практика

Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.

Обратите внимание, если от Вашей компании участвуют 3 и более человек, легенды будут подготовлены специально для Вас.

Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:

подготовка,
проведение встречи,
«разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников,
корректировка действий.

Все переговоры записываются на видео.

Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.

ПРОГРАММА

I. Отработка начала разговора и «входа в диалог».
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.

Технология начала разговора.
Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет.
Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом.

II. Технология выстраивания доверительных отношений при ведении переговоров.
Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от «бодания».

Технология построения доверия в отношениях.
Принцип интереса.

III. Сбор данных и управление диалогом.
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.

Построение диалога.
Технология управления диалогом.
Две модели ухода от доминирования собеседника.
Уточнение и интерпретация информации собеседника.
Технология ухода от догадок и получение объективной информации.

IV. Влияние на собеседника.
Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.

Профилактика возражений.
Предложение совместных действий.
Технология безотказного предложения.

V. Фиксация договоренности.
Цель: добиться реального выполнения договоренности.

Проверка на полномочия принятия решения.
Технология завершения встречи, которая ведет к результату.

VI. Практика, практика, практика.

Тренинг хорош для вас, если:

1) вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,

2) вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,

3) вы планируете забирать клиентов у конкурентов,

4) вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.

Почему это работает?

На тренинге используется модель «сделали – оценили – переделали». Поэтому эффективность предлагаемых тактик, способов и приемов видна сразу. Дмитрий будет делиться своим личным опытом и практикой работе со многими корпоративными клиентами Беларуси, России и Украины.

Почему это сработает у вас?

На тренинге будут принципы эффективного поведения в различных ситуациях, на их основе вы подготовите свои варианты действий, исходя из своего товара и клиентов. Причем особое внимание на тренинге уделяется деталям, от которых во многом зависит результат.

И на тренинге у Вас не будет возможности не ДЕЛАТЬ. Мы об этом позаботимся.

ТРЕНЕР

Шамко Дмитрий

Личный опыт продаж и руководства продажами более 20-ти лет. Специализируется на продажах корпоративным клиентам. Проводит открытые и корпоративные тренинги, рабочие сессии по построению управления продажами для руководителей высшего и среднего звена.

11 лет в должности директора представительства компании «Saint-Gobain Isover Oy» руководил продажами теплоизоляции «Isover» в Беларуси и Калиниградской области России. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Специализация как бизнес-тренера:
— тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными клиентами,
— способы «входа» к первым лицам компаний,
— установления личных отношений с руководителями разного уровня,
— переход от ситуационных продаж к консультационным и партнерским.

Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине. Проектный консультант компаний «Синергия», «Франдеса», «Унискан», «Фарба-сервис», «Алсан».

Регулярный тренер компаний «Вестбелпроект групп», «Caparol», «Святовит», «Санитас», «Ункомбел», «Стецкевич», «Lindab», «FESTO».

ОТЗЫВЫ

«Общая оценка — 10 из 10. Думаю, нужно более тщательно изучать условия деловой игры. “Переговоры”, “Семена тыквы”. Великолепны примеры из практики Дмитрия. Высокие обаяние и харизма ведущего. Систематизация и подача материала на 9,5 из 10. Интрига — не заполненные странички, полученной брошюры…». (Вадим Мартыненко)

«Самым полезным было проиграть ситуацию с клиентом на практике, увидеть свои ошибки, услышать рекомендации, что можно было делать лучше. Новым было узнать о методе получения информации о клиенте на встрече, даже без предложения товара, чтобы в перспективе предложить именно то, что ему нужно. Были представлены конкретные алгоритмы действий, которые можно будет применять на практике». (Наталья Семенченко)

«За два дня на данном тренинге мною были получены ответы на интересующие вопросы. Ответы от Дмитрия. С помощью практических заданий реально видны недостатки над которыми нужно работать. Хочу отметить, что каждый участник имел возможность побыть в роли как “продавца” так и ЛПР-а+теория, которая была актуальна для моей специальности». (Анастасия Кудрицкая)

«Данный тренинг полностью разрушил мое представление проведения встреч! У меня было убеждение, что на встрече я максимально должен рассказать о преимуществах нашей компании, плюсах товара. После тренинга понимаю, что успех встречи зависит от личного контакта, от умения произвести впечатление. Что, не обязательно на встрече договориться о продаже. Приобрел навыки установки личного контакта, как правильно вести переговоры в нужное русло». (Павел Здитовецкий)

«Приятно удивлен и признателен за актуальную информацию, которую необходимо оттачивать и применять в действии. Возможность “игр” позволила разобраться как к себе так и в собеседнике. Получил хороший, развернутый материал! Спасибо!»(Денис Санько)